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中小企業(yè)的突圍之路——強(qiáng)力的營銷策劃
作者：武利宏 日期：2012-12-4 字體：[大] [中] [小]
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在高度市場化的今天，面對(duì)自己本行業(yè)的市場占有強(qiáng)勢(shì)逼人，甚至壟斷的大品牌、大企業(yè)，我們中小企業(yè)到底如何生存和發(fā)展？眾多中小企業(yè)老板說，生存都難，發(fā)展談何容易...那照這樣說，難道我們只能守著現(xiàn)有的這一小塊市場被動(dòng)銷售，只能成天打折、減價(jià)、贈(zèng)送...打價(jià)格戰(zhàn)嗎？難道就真的不能像大品牌那樣做營銷策劃？做營銷策劃就一定要高新技術(shù)的支撐嗎？難道營銷策劃只是大企業(yè)的專利，中小企業(yè)真的做不起營銷嗎？
后來，我經(jīng)過對(duì)十幾個(gè)行業(yè)的數(shù)百家公司企業(yè)的發(fā)展歷程研究之后，得出一個(gè)事實(shí)的結(jié)論：企業(yè)越小越應(yīng)該注重營銷，而不是被動(dòng)銷售。大企業(yè)運(yùn)用大營銷，小企業(yè)可以小營銷，在沒有自身技術(shù)條件過硬，沒有像國企一樣的條件的情況下，只有做營銷，才能活下來、活得更長久。
大部分行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)是金字塔型的。即產(chǎn)品越低檔，市場規(guī)模就越大；越高檔，市場規(guī)模就越小。如果大家認(rèn)同這種結(jié)構(gòu)的存在，緊接著就可以得到這樣的結(jié)論“大企業(yè)做大市場，小企業(yè)做小市場”。原因很簡單，大企業(yè)由于規(guī)模大，可利用資源多，可以大幅度降低生產(chǎn)成本和銷售成本，由此就獲得總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。而中小企業(yè)，如果沒有特殊的社會(huì)資源和政府支持，獲取總成本優(yōu)勢(shì)就很難了。他們肩負(fù)著沉重的固定成本分?jǐn)倝毫�，并在單位變�?dòng)成本上也有可能比大企業(yè)高出很多。因?yàn)榇笃髽I(yè)動(dòng)不動(dòng)就在全球范圍招標(biāo)原材料，而中小企業(yè)卻沒有這個(gè)能力。大企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低，品牌價(jià)值卻不低，所以目標(biāo)顧客更容易接受他們的產(chǎn)品�？芍行∑髽I(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢(shì)，越便宜可能越難賣，規(guī)模和利潤哪頭都占不上。所以，中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè)，做低檔產(chǎn)品和它們?nèi)タ购�，似乎是以卵擊石�?BR> 那么，中小民營企業(yè)要想生存，該怎么辦？
最佳選擇就是去做大企業(yè)不感興趣或目前還不能做的市場。但從產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，再到銷售，不僅要有周密嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)和成本控制，還要賦予產(chǎn)品新穎時(shí)尚、功能高、使用方便等，價(jià)格還不能高。尤其到了產(chǎn)品銷售階段，你光靠傳統(tǒng)銷售策略是不能做好一塊市場的。怎么辦好？答案是必須從營銷策劃的角度去研究市場屬性、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、行為和消費(fèi)模式，然后在專業(yè)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，開發(fā)具有針對(duì)性的產(chǎn)品，再接著對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝、廣告創(chuàng)意、執(zhí)行和投放。這樣才能讓產(chǎn)品從出生、成長到強(qiáng)壯都有一個(gè)好的環(huán)境，即使遇到困難，也是有限的可數(shù)的資金問題，資金到位，馬上解決問題，繼而有大跨越的前進(jìn)。
大家都很羨慕蒙牛，那蒙牛到底是主要靠什么做起來的？熟知蒙牛創(chuàng)業(yè)的人都知道，他們的崛起絕對(duì)是營銷策劃+廣告投放的成功。當(dāng)初募集資金總共才700萬元左右，卻拿出近一半的錢來做廣告，這絕不是盲目的“狠砸廣告贏得銷量”的思路；贊助“神5”、操作“超女”，更不是“被動(dòng)銷售”的行為。所以，他們的每一步成功都帶著深深的“營銷”烙印。營銷策劃不一定要靠高新技術(shù)才能做到。蒙牛剛開始做市場的時(shí)候，別說高新技術(shù)，連自己的工廠都沒有，不也同樣做起來了嗎？它用短短6年時(shí)間從行業(yè)1000位以外火速?zèng)_進(jìn)中國乳業(yè)前三名。這就是企業(yè)越小越應(yīng)該注重營銷的道理所在。
很多老板誤認(rèn)為，營銷策劃過后的執(zhí)行是大規(guī)模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動(dòng)，進(jìn)而誤認(rèn)為“做營銷策劃就要花大錢”。其實(shí)不然，現(xiàn)在的營銷手段多種多樣，戶外的新建公共設(shè)施新媒體、電視、報(bào)紙軟文、網(wǎng)絡(luò)視頻、微博營銷、事件營銷、看似方寸之間，只要?jiǎng)?chuàng)意足，靈活運(yùn)用，一句話，一個(gè)圖片，就能快速傳播一個(gè)產(chǎn)品。“一篇800字軟文當(dāng)天帶來1000多食客，進(jìn)而救活一家企業(yè)”已經(jīng)不再是傳說，一夜之間把產(chǎn)品通過一個(gè)有趣的故事或事件呈現(xiàn)出來，讓大家耳目一新，迅速傳播到全國，已經(jīng)不在是不可能。以小撥大才是營銷的奧妙所在。
已故的管理大師德魯克說過這樣一句話～“營銷策劃真正的任務(wù)是使促銷成為多余”。
所以，我們不應(yīng)該把營銷策劃當(dāng)作花費(fèi)，而應(yīng)該當(dāng)作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續(xù)生存的平臺(tái)和快速發(fā)展的空間。
武利宏，一個(gè)熱愛廣告營銷策劃的北漂小子，學(xué)歷不高、普通話不好，膽子卻不小,,,一定要在北京廣告界做出顛覆性的成績來�。。。ㄟ@已經(jīng)很低調(diào)了） 聯(lián)系電話：18910234993 / QQ：396025502